사장님, 상품은 좋은데 왜 안 팔릴까요?
상품은 괜찮은 것 같은데 반응이 약하고, 가격은 맞게 붙였다고 생각했는데 손님은 비싸다고 느끼는 경우가 있습니다. 이럴 때 많은 사장님이 상세페이지 문장만 계속 고치는데, 정작 더 먼저 봐야 할 건 따로 있습니다. 바로 시장조사, 쉽게 말해 시장 분위기 보는 일입니다.
이건 괜히 머리 아프게 자료 모으자는 얘기가 아닙니다. 내 상품이 별로여서 안 팔리는 게 아니라, 내 기준으로만 보고 있어서 안 팔리는 경우가 생각보다 많기 때문입니다. 실제로 2024년 기준 소상공인이 느끼는 가장 큰 경영 어려움은 경쟁심화 61.0%로 조사됐습니다. 경쟁이 이렇게 센데 옆집이 어떻게 팔고 있는지 안 보면, 내 기준이 자꾸 엇나가기 쉽습니다.
왜 안 팔릴까
답을 너무 어렵게 볼 필요는 없습니다.
상품이 나빠서만 안 팔리는 게 아닐 수 있습니다.
시장 안에서 손님이 무엇과 비교하는지, 어느 가격대에서 멈추는지, 어떤 말에 반응하는지를 안 보면 내 상품 설명이 점점 내 자랑 쪽으로 기울기 쉽습니다.
사장님 입장에서는 “이 정도 퀄리티면 이 가격 받아야지”라고 생각할 수 있습니다. 맞는 말일 수 있습니다. 그런데 손님은 내 상품 하나만 보지 않습니다. 비슷한 제품 몇 개를 같이 띄워놓고 봅니다. 한국소비자원 자료에서도 소비자들이 제품을 구매하기 전에 정보를 검색하는 가장 큰 이유 1순위가 가격 비교 30.3%로 나타났습니다. 즉, 손님은 생각보다 먼저 비교부터 합니다.
시장 안 보면 생기는 일
시장조사를 안 하면 제일 먼저 생기는 일이 있습니다.
하나는 내 눈에만 좋은 상품이 되는 겁니다.
내가 공들여 만든 상품이라 애착이 큰 건 당연합니다. 문제는 그 애착이 강할수록 손님 눈보다 내 눈으로만 상품을 보게 된다는 점입니다.
둘째는 가격이 내 사정 중심으로 정해진다는 겁니다.
원가, 시간, 정성 다 중요합니다. 하지만 손님이 비교하는 건 “얼마나 잘 만들었는가”만이 아니라 “비슷한 것들과 비교했을 때 이 가격이 납득되는가”입니다.
셋째는 설명이 자꾸 판매자 중심이 됩니다.
손님은 “좋은 소재입니다”보다 “그래서 나한테 뭐가 좋은데?”를 더 빨리 봅니다. 그런데 시장을 안 보면 이 차이가 잘 안 보입니다.
왜 가격이 안 먹힐까
가격은 내가 붙입니다.
하지만 받아주는 건 결국 시장입니다.
그래서 경쟁사조사가 중요한 겁니다. 경쟁사조사는 남 따라 하자는 게 아닙니다. 손님이 지금 어떤 기준으로 비교하고 있는지 확인하는 일에 가깝습니다. 미국 중소기업청도 시장조사는 고객을 찾고 사업 아이디어를 점검하는 데 도움을 주고, 경쟁사 분석은 내 사업을 다르게 보이게 해 준다고 설명합니다. 또 가격을 볼 때는 손님이 대체 상품에 얼마를 내는지도 확인하라고 안내합니다. 결국 시장을 보는 일은 남의 장사를 훔쳐보는 게 아니라, 내 장사의 위치를 확인하는 일입니다.
시장 조사는 해보셨나요?
혹시 어떻게 하고 계신가요?
오프라인 매장이라면 손님인척하고 찾아가면 되고,
온라인은 몇개 주문해서 포장부터 하나 하나 내 상품과 비교해 보면 좋습니다.
홍보는 어떻게하고 있는지, 나와는 어디가 다른지, 그래서 가격 경쟁이 있는지,
사람들이 왜 좋아하는지 등을 고민하면서 가설을 세워보세요.
가설을 내 상품에 검증하고 실험하고 다시 개선하고
하다막히면 다시 시장조사를 한번 해보는 것을 추천해드립니다.
장사 쉽지 않으시죠?
맞아요! 어렵습니다.
그럼 회사 다니는것은 쉬을까요?
어차피 해야할 일입니다.
좀 더 긍정적인 마인드로 해보자구요.
여기 성능 좋은 가성비 노트북이 있습니다.
답답하게 기다리면서 일하지 말자구요.
신속하고 정확한데 효율이 좋은 구조를 만들어야 합니다.
일단 확인만 해보세요.
정말 내가 사용해도되는지.
이제 우리는 다시 돈벌러 갑시다.
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경쟁사조사, 뭘 보면 될까
어렵게 시작할 필요 없습니다. 딱 3가지만 먼저 보시면 됩니다.
- 첫째, 비슷한 상품 3곳만 고르기
너무 많이 보면 머리만 복잡합니다. 내 상품과 가장 비슷한 곳 3곳만 보세요.
- 둘째, 가격만 보지 말고 첫 문장도 보기
어떤 말을 앞에 내세우는지 보셔야 합니다. 가격보다 더 먼저 손님을 잡는 문장이 있을 수 있습니다.
- 셋째, 내 설명이 손님 말로 쓰였는지 점검하기
“고급”, “프리미엄”, “정성” 같은 말만 많은지, 아니면 “왜 필요한지”, “무슨 문제가 줄어드는지”가 보이는지 체크해보셔야 합니다.
지금부터는 이렇게 보시면 됩니다
사장님, 경쟁사조사는 기분 나쁜 일이 아닙니다.
내가 부족해서 보는 것도 아닙니다.
오히려 내 상품에 애착이 큰 사장님일수록 더 봐야 하는 일입니다. 그래야 내 상품을 깎아내리지도 않고, 과하게 올려보지도 않고, 손님이 보는 기준에 맞춰 다시 정리할 수 있습니다.
시장조사는 매출을 단번에 올려주는 마법은 아닙니다. 하지만 왜 내 상품이 좋은데도 반응이 약한지, 왜 가격이 안 먹히는지, 왜 상세페이지를 고쳐도 느낌이 안 오는지 그 이유를 훨씬 선명하게 보여줄 수 있습니다.
장사는 내 마음만으로 하는 게 아니라, 손님이 보는 기준까지 같이 봐야 풀립니다. 그래서 경쟁사조사는 따라 하려는 게 아니라, 내 장사 기준을 다시 세우기 위해 꼭 필요한 일입니다.
